Puntos principales

• Si ya tienes un negocio consolidado, quizá llegó el momento de ampliar tu mercado hacia otro país y generar más ventas.
• El primer paso es identificar cuáles son los productos y servicios de tu catálogo con una demanda potencial que justifique la inversión en el proyecto.
• No te sientas intimidado por nadie, pero tampoco minimices a tus futuros competidores. De entrada investiga cuáles son las barreras y cómo puedes superarlas.

Si tienes un producto o servicio con proyección global, una operación eficiente y recursos suficientes para un proyecto de crecimiento, quizá llegó el momento de expandir tu negocio a un mercado internacional. Si no estás pensando en eso, quizá estás perdiendo una oportunidad importante para ampliar tu mercado y generar más ventas.

Por supuesto, exportar tus productos o servicios, o instalar una sucursal de tu empresa en otro país, no es un proyecto más. Por la inversión necesaria o los riesgos que implica al empezar a jugar en terreno desconocido hay que investigar, planificar y seguir estos nueve pasos para entrar al mercado internacional.

#1. Identifica los productos o servicios con mayor potencial en el exterior

Aunque parezca un poco evidente, lo primero es determinar cuáles son los artículos de tu catálogo con viabilidad de ser comercializados en el exterior. No tomes en cuenta solo la demanda potencial o la competencia, sino costos logísticos, regulaciones, etc.

#2. Haz una investigación de mercado propia

Aunque cuentes con estudios, reportes periodísticos o datos de cámaras empresariales del estado o ciudad en el que quieres desembarcar, siempre es mejor hacer una investigación propia. Visita el lugar, habla con clientes potenciales y proveedores, consume los productos o servicios de la competencia para ver qué tan buenos son. Si cuentas con los recursos, contrata a una agencia de investigación de mercados y pide un reporte completo para calibrar el tamaño de la oportunidad y sus riesgos.

#3. Segmenta tu target de clientes

Con toda la información del estudio de mercado, trabaja en una segmentación precisa de tu mercado objetivo. Ve más allá de los datos sociodemográficos e incluye intereses, pasatiempos y aspiraciones. Con estos datos no solo sabrás quiénes son estos consumidores potenciales y cómo actúan, sino cómo atraerlos y llegar a ellos a través de canales físicos y digitales.

De acuerdo al tipo de producto o servicio que quieras exportar,
tómate todo el tiempo necesario para investigar cuáles son las barreras de entrada.

#4. Mide a la competencia

No te sientas intimidado por nadie, pero tampoco minimices o ignores a tus futuros competidores. ¿Ya sabes quiénes son? ¿Cuántos años tienen en operación? ¿Cuál es su participación de mercado? ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades? En los últimos años, ¿han ganado o perdido clientes? ¿Hay algún competidor nuevo que esté ganando clientes rápidamente? ¿Estas empresas compiten libremente o llegan a acuerdos para protegerse de la entrada de nuevos competidores? Son este tipo de preguntas las que debes contestar.

#5. Trabaja en un plan de negocios

Con toda esta información disponible, ya puedes empezar a trabajar en un plan de negocios para exportar tus productos y servicios, buscar un distribuidor, construir una planta o abrir un local comercial. Es muy importante que tengas en claro desde el principio por dónde es mejor arrancar, qué inversión requerirás, si tendrás que buscar un socio y la fecha de arranque del proyecto. Por supuesto, este documento puede sufrir muchos cambios conforme avances, pero no te lances a exportar a ciegas.

#6. Identifica requisitos relacionados con aranceles, sellos, empaques o sanidad

De acuerdo al tipo de producto o servicio que quieras exportar, tómate todo el tiempo necesario para investigar cuáles son las barreras de entrada para, por ejemplo, alimentos, bebidas alcohólicas o cosméticos. Cada país tiene sus propias regulaciones, por lo que es importante que las conozcas. Investiga también si hay acuerdos comerciales con tu país, que, por ejemplo, te ofrezcan ventajas con respecto a los aranceles de entrada. No dejes afuera todo lo relacionado con etiquetas y empaques.

#7. Participa de misiones comerciales y ferias internacionales

Una estrategia efectiva para verificar el interés potencial en tus productos o servicios es mostrar tu propuesta en ferias y exposiciones realizados en la ciudad, estado o país a los que quieres llegar. O lograr que te inviten a una misión comercial organizada por la embajada de tu país en ese lugar. En ese tipo de eventos, podrás conocer a competidores y proveedores en el exterior, además de poder sumar contactos valiosos entre otros empresarios que también estén pensando en exportar.

#8. Busca apoyos

Algunas instituciones gubernamentales a nivel federal y estatal ofrecen programas de asesoría y créditos blandos para pequeñas y medianas empresas (pymes) que quieren empezar a exportar. Pregunta cuáles son las opciones disponibles en tu ciudad, qué requisitos debes cumplir para acceder a ellas y cómo participar.

#9. Haz las primeras pruebas

Empieza de a poco, idealmente en un país cercano al tuyo o con similitudes en cuanto al lenguaje y la cultura. Si vas a enviar un primer cargamento de productos a un distribuidor, acuerda con él cuál debería ser el tamaño ideal para hacer las primeras pruebas. Si se trata de servicios, puedes ofrecer un precio especial a un primer cliente para comprobar que cuentas con la estructura adecuada y las herramientas para solucionar problemas. Cualquiera que sea tu estrategia, arranca con objetivos realistas, medibles y de corto plazo.

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