Puntos principales

• Las ventas por mayoreo pueden generar ingresos adicionales y asegurar la rentabilidad de un negocio.
• Este modelo de negocio puede ser ideal para explorar las oportunidades del canal minorista cuando todavía vendes de puerta en puerta o por Internet.
• Algunos de los factores clave para el éxito de esta actividad son los costos, el margen, las alianzas comerciales y la logística.

En algún momento, muchos emprendedores se enfrentan al dilema de qué hacer para aumentar los ingresos del negocio, potenciar el posicionamiento de la marca o alcanzar una mayor rentabilidad. Con la globalización del comercio y el crecimiento del ecommerce una de las salidas está en las ventas por mayoreo.

En este caso, el cliente no es el consumidor final, sino los negocios minoristas que pueden adquirir los productos fabricados por ti o que adquieres de otros fabricantes. ¿Cuál es la ventaja? En primer lugar, que se pueden generar más ingresos en una sola operación, además de ahorrar en costos operativos de más locales comerciales o en el lanzamiento de campañas de publicidad.

Este modelo de negocios puede ser ideal también para aquellos emprendedores que fabrican sus propios productos, pero que aún venden solo en línea de puerta en puerta y que desean posicionar una marca a través de tiendas de terceros. Por ejemplo, el caso de fabricantes de ropa o accesorios de moda, de cosméticos o de alimentos gourmet.

Evidentemente, los ingresos aumentarán por el volumen de operaciones; pero al ser un intermediario entre el fabricante y el vendedor final tendrás que resignar un porcentaje del margen de ganancia. Además, tendrás que adaptar tu modelo de negocios y aumentar, por ejemplo, el espacio de almacenamiento, abrir un área de importaciones y envíos, así como trabajar en un plan de marketing B2B (business tu business).

Así que, si crees que aquí podría estar la oportunidad para el crecimiento de tu negocio, hoy vamos a compartirte algunos consejos valiosos. Ya que, si bien se trata de un negocio rentable, también tiene sus retos, especialmente por el mayor grado de complejidad de las cadenas de suministro a nivel mundial y por el aumento en los costos de envío. Así que se trata de trabajar con un plan efectivo y de tener en cuenta los siguientes puntos.

#1. Revisa a fondo los costos de tus productos y de la operación

En primer lugar, analiza la estructura de costos de esta nueva operación y cuál será el margen que obtendrás. Por ejemplo, si elaboras pasteles y además de venderlos directamente a tus clientes ahora vas a distribuirlos en tiendas gourmet, considera que esas cadenas se quedarán con un margen del 15 al 305 sobre el precio final. Entonces, necesitas asegurarte de que aun así obtendrás una ganancia, porque no se trata solo de cubrir los costos ni mucho menos de perder dinero.

#2. Establece listas de precios para cada tipo de cliente

Una de las reglas de este negocio es que los mayoristas esperan que les ofrezcan un precio más bajo que el que se le suele cobrar a los clientes finales por esos productos. Porque esa es la única manera de que ellos generen su propia ganancia y sigan interesados en comprar otra vez. Así, al final, la idea es que puedas generar una red de aliados con tus clientes mayoristas; en vez de competir con ellos de manera desleal con precios más bajos o promociones muy agresivas que llamen toda la atención del mercado sobre tu tienda.

#3. Fija montos de pedidos mínimos

Para tener éxito en las ventas por mayoreo, además de tener claridad absoluta sobre los costos debes contar con la capacidad de hacer pedidos con anticipación y en grandes cantidades, para asegurar mejores precios y entregas a tiempo a tus clientes minoristas. Por eso, los especialistas recomiendan fijar políticas de pedidos mínimos, ya que así se programan mejor las compras y se asegura el flujo de efectivo necesario para reponer mercadería en el almacén. Recuerda siempre que, al final, este es un negocio por volumen con márgenes de ganancias muy pequeños y en el que cualquier error de cálculo puede significar una pérdida. Por eso es tan importante también apoyarse en la tecnología, por ejemplo, en sistemas de administración empresarial, como Aspel SAE, que cuenten con módulos potentes para inventarios.

#4. Ofrece escalas de precios según el volumen de compra

Otra de las claves de este negocio es ofrecer información clara y actualizada para que tus clientes puedan tomar mejores decisiones y asegurar su propia rentabilidad. Un gancho muy atractivo es ofrecer diferentes escalas de precios según la cantidad de unidades que compren de un producto. Por ejemplo, hasta 100, 500 y más de 1,000 unidades. El objetivo de esta estrategia es impulsarlos para que sus órdenes de compra sean cada vez más grandes, y así generar una mayor ganancia.

#5. Asegura la calidad y la satisfacción del cliente

Aunque ya no tengas el contacto directo con el cliente final, no puedes desentenderte de, por ejemplo, la frescura de los alimentos al momento de llegar a sus manos o de su nivel de satisfacción al consumirlos. Por eso no se trata solo de entregarles a tiempo y asegurar los cobros, sino de acordar con los minoristas de qué manera los productos llegarán a las manos del consumidor final. Dependiendo del tipo de mercancía, estos acuerdos deben incluir puntos como el manejo en el área de almacenamiento, la cadena de frío, el embalaje y el packging, así como de las condiciones de higiene en el local, etc.

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