Si vendes servicios o productos para corporativos esta información será de tu interés; pues, como sabes, la necesidad de humanizar a las marcas está transformando la manera en la que las empresas crean e implementan el marketing; esto también incluye a aquellas que venden productos o servicios a corporativos, un segmento donde tradicionalmente la comunicación solía ser más formal y fría.

Ahora ya no se vende solo una solución, sino prestigio, diseño, estilo: ¡éxito! Quienes toman decisiones de compra en los corporativos también aspiran a esos intangibles cuando toman decisiones de negocios; ya sea porque quieren lograr mejores resultados, obtener un bono o generar respeto entre sus colegas.

Entonces, ¿cómo hacer marketing B2B (Business to business) de manera más potente? ¿Cuáles son las reglas a considerar y las tendencias más fuertes para este año? Atención, que aquí te lo contamos.

Clave #1. Definir qué hace especial a tu marca

Como ya mencionamos, las empresas del segmento B2B hacen mucho más branding que antes. Por ello, sin importar cuál sea el tamaño de tu negocio o incluso si trabajas por tu cuenta, es muy importante trabajar en la marca; aun en tu marca personal, porque ese intangible te diferenciará de la competencia y potenciará el alcance de tu comunicación hacia tus clientes.

Entonces, ¿qué diferencia a tu marca del resto?, ¿qué dicen tus clientes sobre ella?, y ¿cuál es tu propuesta de valor?

Clave #2. Construir una narrativa

Una vez que tengas claridad sobre cuál es la propuesta de valor de tu marca debes contarlo a través de una historia poderosa para que la marca cobre vida. Es lo que hacemos a través del storytelling, donde una marca se convierte en un aliado y una fuente de soluciones para el verdadero protagonista de la historia: el cliente.

Un error común en esta estrategia es colocar a la marca o al dueño del negocio en ese lugar central, y una de las razones por las que el storytelling no siempre funciona. Además, es vital que en cada relato resaltes las virtudes de la marca para definir o establecer cuál es su personalidad. Las características más valoradas en este segmento suelen ser la honestidad, la flexibilidad y la atención al cliente.

Clave #3. Activar la marca

Una de las máximas del marketing es que una vez identificadas las necesidades del mercado que podemos atender, hay que colocar los productos y servicios “frente a la nariz” del consumidor. Pues, por más buena que sea nuestra oferta, si nadie se entera de que existe no tenemos ninguna posibilidad de vender, mucho menos en el mercado B2B donde los contactos son más puntuales y la comunicación más especializada. Por eso, la tercera clave es contar con una estrategia de marketing con tres bases:

• Un mensaje coherente
• Una comunicación constante y
• Puntos de contacto viables (como una newsletter con información especializada que podría funcionar mucho más que Instagram).

Clave #4. Generar autoridad

¿Cómo crear una buena reputación cuando le vendemos a corporativos? En primer lugar, hay que cumplir con la promesa de valor, porque no hay estrategia más efectiva de marketing que la recomendación de boca en boca. En segunda, porque se puede trabajar con herramientas tradicionales como las campañas de relaciones públicas, la aparición en medios de comunicación y la participación en eventos sectoriales.

Mas para generar autoridad, hoy no podemos ignorar el poder de compartir contenidos útiles y relevantes para cubrir las necesidades específicas de nuestra audiencia a través de blogs, ebooks, formatos descargables y libros.

Clave #5. Nutrir las relaciones personales con los clientes

En el segmento corporativo las conversaciones cara a cara continúan siendo mucho más importantes que las comunicaciones digitales; ya que es fundamental la confianza: un valor que solo puede construirse y mantenerse a través del contacto personal. Entonces, incluye en tu estrategia de marketing B2B las reuniones periódicas con tus clientes más importantes, las visitas a tu fábrica u oficina y la participación en eventos sectoriales.

Clave #6. Diseñar una experiencia de marca excepcional

¿Cómo interactúa tu cliente con tu marca? Tal vez a través del contacto con un distribuidor, con una llamada a un call center, con una visita a una página web para conocer tu marca y descargar un catálogo o quizás a través de una tienda en línea. Cada punto de este “viaje del cliente” debe ser, además de impecable, excepcional en cuanto a la claridad de la información, la facilidad para obtener un dato o hacer una compra de forma segura.

Como explican los expertos: los canales digitales no solo sirven para generar contactos, sino para facilitar la venta y para generar una experiencia de marca única.

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