Puntos principales:

• Todas tus decisiones como emprendedor o empresario pyme deben estar basadas en el análisis de datos internos y externos al negocio.
• Con un análisis adecuado de la demanda de tus productos vas a evitar caer en un exceso de inventario, pero sobre todo en incumplimientos con las entregas en época de ventas más altas.
• En esta nueva entrada te explicamos qué es el análisis de la demanda, para qué sirve y cómo aplicarla en tu negocio.

Como ya te hemos recomendado tantas veces en este blog, todas tus decisiones como emprendedor o empresario pyme deben estar basadas en el análisis de datos internos y externos al negocio. Y uno de los grandes retos para la salud financiera del negocio es encontrar el punto de equilibrio entre lo que producimos o el stock que compramos, y la demanda futura de los clientes.

Por eso es tan importante que entiendas cómo hacer un análisis de demanda de tus productos. Porque el peligro no es solo que generes un exceso de inventario, sino también que, en época de ventas más altas, te quedes sin mercadería para cumplir con los pedidos. Y pierdas a esos clientes que tanto te costó conseguir.

Así que si todavía estás leyendo este artículo, seguramente quieres saber con más detalle qué es el análisis de demanda, para qué sirve y cómo aplicarlos en tu negocio. Vamos a ver de qué se trata.

¿Qué es el análisis de demanda?

Antes de empezar, vamos a ir un poquito más atrás para definir qué es la demanda: la cantidad de bienes o servicios que una persona o varias están dispuestas a comprar para satisfacer una necesidad o un deseo, durante un período determinado de tiempo.

Al momento de concretar una compra, influyen varios factores: la capacidad económica del cliente (ya sea por el dinero que tiene en efectivo o el límite de su tarjeta de crédito), sus gustos y preferencias, las recomendaciones que haya recibido y muchos más. Por eso, para hacer un buen análisis de demanda es clave conocer a fondo a los compradores.

Ahora, regresando al análisis de demanda, se trata del proceso a través del cual buscamos entender la voluntad real de nuestros clientes potenciales para comprar determinado producto o servicio.

En resumen, ¿qué nos permite entender?

• Las necesidades y expectativas de nuestro público objetivo.
• Sus intereses.
• Cuáles son las temporadas de mayores y menores ventas.
• Cuáles son sus principales quejas.
• Qué está pasando con la competencia.
• Qué eventos podrían afectar las ventas de un producto en el futuro.

¿Qué tipos de demandas existen?

Para que termines de entender bien cómo funciona esta herramienta, vamos a ver ahora cuáles son los diferentes tipos de demanda que puedes analizar:

• Demanda directa. Es la demanda del producto o servicio final que vendemos. Por ejemplo, ¿cuántas personas se van a hacer un corte de cabello en mi estética el próximo mes?
• Demanda indirecta. Es la demanda de aquellos insumos o servicios necesarios para la fabricación de un producto o la prestación de un servicio. Por ejemplo, el azúcar para un pastel o la energía eléctrica para una oficina.
• Demanda conjunta. Cuando la demanda de un producto impacta positivamente en la demanda de otro con el que está relacionado. Por ejemplo, si más clientes compran shampoos para el cabello, seguramente también habrá compra de más acondicionadores.
• Demanda compuesta. Se produce cuando un producto puede usarse como insumo para diferentes productos. Por ejemplo, la mayor demanda de harina puede afectar la demanda de pan, pasteles y pasta seca.
• Demanda latente. Es la que no es satisfecha en el momento porque el producto no está disponible, el cliente no puede pagar el precio, o no sabe acerca de la existencia de la oferta.

3 pasos para hacer un análisis de demanda

Ahora que ya tienes toda la información que necesitas, vamos a ver cómo hacer un análisis de la demanda en cinco pasos. El objetivo es simple: determinar cuántas personas quieren mi producto, pero también cuántas pueden comprarlo.

Más allá del poder adquisitivo de tu cliente ideal, o de la necesidad del producto que vendas, la situación económica del país en el cual tenemos el negocio siempre va tener un impacto en la demanda.

#1. Define tu público objetivo

Saber quién es nuestro cliente ideal no solo es útil para determinar qué podemos vender o no, sino también a qué precio y por qué canales. Para obtener esta información, puedes analizar a tu competencia, hacer encuestas y entrevistas uno a uno, degustaciones y presentaciones privadas, y así saber si tienes un mercado o no. En esta etapa, trata de ser lo más objetivo y realista posible.

#2. Analiza el contexto económico

Más allá del poder adquisitivo de tu cliente ideal, o de la necesidad del producto que vendas, la situación económica del país en el cual tenemos el negocio siempre va tener un impacto en la demanda. En este caso, hay tres índices que debemos tener en cuenta: la oferta monetaria o cantidad de dinero que circula; la inflación, que tiene un impacto sobre el bolsillo de todos los consumidores; y el Índice de Confianza del Consumidor, que indica la predisposición de la gente a gastar su dinero.

#3. Enfócate en tu nicho de mercado

De nada sirve calcular la demanda potencial de tu producto sobre datos como el aumento en las ventas por Internet el próximo año, o el pronóstico de crecimiento de la economía. Afina el foco y analiza ese segmento de mercado donde está tu cliente ideal, y donde puedes mostrar una ventaja competitiva frente a otras opciones. Y entonces sí, investiga cuál ha sido la evolución de las ventas en ese nicho específico, cómo ha evolucionado la demanda y quiénes son los jugadores más importantes.

Por último, si tu negocio es nuevo y no cuentas con cifras de ventas propias que analizar (obtenidos por ejemplo a través de un sistema de administración empresarial), busca esos datos en medios especializados en negocios o en cámaras empresariales. Y recuerda que las tendencias y oportunidades de crecimiento cambian constantemente, y que es importante mantenerse atentas a ellas para poder procesar la información en tiempo real.

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