Puntos principales

• En un escenario de costos al alza, demanda contenida y mayor competencia, un ajuste de precios no puede ser tomado a la ligera.
• Si aplicas la estrategia correcta, un aumento en tus tarifas no tiene que significar una pérdida de clientes.
• Vender es importante, pero —para la supervivencia y el crecimiento del negocio— la rentabilidad es vital.

Si tus costos han aumentado en los últimos meses, seguramente en este arranque de año estás considerando un ajuste en los precios de tus productos y servicios. Pero también es cierto que, en un escenario de demanda contenida y alta competencia, esto puede afectar las ventas del negocio. Por lo que son varios los factores que debemos considerar.

Si esta situación te causa preocupación y confusión, piensa que tu competencia se encuentra en la misma situación. Si estás convencido del valor de tu propuesta comercial, y tus clientes la perciben, entonces un aumento de precios o tarifas no tiene por qué significar una pérdida de ingresos, sino todo lo contrario.

Entonces, ¿estás listo para revisar tu lista de precios y hacer los ajustes necesarios? Estos son los cinco factores que necesitas tomar en cuenta.

Factor #1. Los costos

El primer paso es revisar a fondo todos los costos involucrados no solo en la producción de los productos o la prestación de los servicios, sino también en la operación del negocio en general. Eso incluye los costos fijos, aquellos que no cambian según el nivel de las ventas, como la renta de un local comercial o el servicio de Internet. Y los costos variables, como la materia prima, los empaques, el pago de la energía eléctrica y las horas extra a los colaboradores. Trabaja con presupuestos claros y actualizados, y apóyate en la herramienta de administración empresarial adecuada, como Aspel SAE.

Factor #2. Los clientes

¿Cuál es la razón principal por la que tus clientes eligen tu marca? ¿Te compran porque ofreces el precio más bajo del mercado? O, por el contrario, ¿están dispuestos a pagar más para recibir una experiencia única? ¿Qué es lo que más valoran de tus productos o servicios? Esta información es vital para saber cuál es el margen que tienes para ajustar los precios, mismo que puede cambiar a lo largo del tiempo, por ejemplo, por las condiciones macroeconómicas. En caso de que este margen de acción sea muy pequeño, pero tus proveedores te están presionando mucho con los aumentos, entonces quizás es el momento de reenfocarte en un mercado de mayor poder adquisitivo y recuperar la rentabilidad.

Uno de los errores más comunes entre los emprendedores es enamorarse de sus productos o servicios, y tomar a la ligera la propuesta de valor de la competencia

Factor #3. El posicionamiento de la marca en el mercado

Con una radiografía clara de las motivaciones del cliente ideal necesitas confirmar qué tan fuerte es tu marca en el mercado. ¿Es la primera opción en la que tu consumidor objetivo piensa cuando necesita adquirir un producto o servicio? O, por el contrario, ¿tu oferta ha perdido relevancia por el avance de un competidor y corre un serio peligro de volverse irrelevante? Además, ¿tus clientes actuales son leales y estarían dispuestos a seguir comprándote incluso con un aumento, o la competencia con otros jugadores hoy se centra en el factor precio?

Factor #4. La competencia

Uno de los errores más comunes entre los emprendedores es enamorarse de sus productos o servicios, y tomar a la ligera la propuesta de valor de la competencia. Así que, si necesitas hacer un ajuste en tus listas, haz un poco de mistery shopping para investigar cuál es la estrategia que están aplicando otras marcas. ¿Han aplicado aumentos en las últimas semanas? ¿Han lanzado alguna campaña de ofertas? ¿Cuál es el perfil de sus clientes? ¿Han aplicado cambios en las presentaciones de sus productos o en sus paquetes de servicios? ¿Hay clientes que te han abandonado por algunos de tus competidores? En caso afirmativo, ¿cuál ha sido la razón?

Factor #5. La rentabilidad

Por último, recuerda que para que un negocio sobreviva no se trata de vender, sino de alcanzar y mantener la rentabilidad, para que así el negocio se capitalice y pueda crecer en el mediano y largo plazo; y para que tú, como dueño del negocio, también puedas generar un patrimonio. Si bien, hay un margen de rentabilidad promedio para cada sector, es importante que definas cuál es el que tú consideras saludable para tu empresa. Por lo tanto, saber cuál es la lista de precios adecuada para tu catálogo, además de las políticas de descuentos y ofertas. No caigas en otro error común: cobrar lo mismo que tu competencia, sin consideraciones sobre tu propia estructura de costos, propuesta de valor y motivación de tu cliente ideal.

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